Aula 19/10/04

Esta é a última aula com o Professor Mário Persona antes da prova, uma pena, pois realmente foi um período muito agradável e de grande aprendizado. 

Falamos sobre a comunicação que pode ser:

• Síncrono – ao mesmo tempo (telefone)
• Assíncrono – em tempos diferentes (e-mail)

Com o advento da Internet estar em São Paulo já não é mais tão relevante quanto já foi um dia, a Internet acabou com as barreiras e distâncias .

O mais importante da informação é saber usa-la – Quando, como e com quem.

História:

O professor Mário Persona iria realizar uma palestra em uma cidade do nordeste e recebeu as passagens do patrocinador e é claro que vieram pela companhia aérea mais barata possível.

Em uma escala que o vôo faria, notou-se que o avião circulava o aeroporto e não descia, e pior ouvia-se o trem de pouso abrir e fechar e o avião não descia.

Até que a comissária de bordo corre até o corredor da aeronave e olha por uma abertura no chão e grita ao piloto:

Não travou ... travou só a da direita ...

Todos percebem um problema na aeronave, criou-se um pânico geral…

Aula 05/10/04

"O problema não está em como colocar novas idéias em sua cabeça, mas sim em como livrar-se das velhas." (Dec Hock – CEO Emeritus VISA)

Algum vocabulário

• Stakeholders – acionista / pessoas interessadas na empresa
• Procurement – compras / comprador
• Commerce – vender por meio digital
• Business – commerce + front Office (cliente vê) / commerce + back office (cliente não vê)

O exterior é ligado a empresa por meio de sistemas.

Um mercado promissor – Desenvolvimento de sistemas de conexão, que faz o elo entre os diversos sistemas (CRM / Supply chain / ERP…)

Enquanto existir problemas e necessidades haverá espaço para vendedores de solução.

Quando se está envolvido com a tecnologia, o objetivo é a tecnologia, porém o objetivo deve ser sempre as pessoas.

Devemos aproveitar todas as oportunidades de negócio e marketing, mesmo em situações que não tragam receitas visíveis.

Existem pessoas além do seu produto, que podem ser atingidas com produtos inusitados.

Relações no mercado:

• Romance de verão – compras pontuais
• Casamento – supply chain management
• Bodas de ouro – Alianças estratégicas de produção

O marketplace:

• Lugar no mercado de transações na Internet
• Proprietário recebe percentual de compra e venda
• Venda de matéria prima não funciona
• Utilizado para reposição, manutenção e operação
• Compras por contrato (relacionamento colaborativo)
• Valor agregado a informação – trabalhar a informação para facilitar o uso, possuir histórico de toda transação.

Aula 21/09/04

Nesta aula fizemos a análise de alguns filmes. Uma atividade muito interessante, pois normalmente não assistimos a um filme com este propósito, pois normalmente assistimos um filme com a mente relaxada e sem prestar atenção aos detalhes, como neste exercício, onde identificamos inúmeros pontos relacionados ao Marketing e suas técnicas.

Filmes

Rede de corrupção:

• A gente nunca entende, nunca conhece o cliente
• Deve estar sempre pisando em ovos
• Não julgar o cliente pela aparência
• Aparência não é igual a dinheiro

A Lista de Schindler:

• Preparação do produto (se arruma)
• Identificação com o cliente (usa coisas semelhantes – abotoaduras)
• Investimento (calcula os recursos que tem)
• Não foge do foco (tem um objetivo traçado)
• Observa tudo
• Posição estratégica
• Estuda tudo que acontece e precisa saber
• Identifica quem é quem (qual é o desejo de cada cliente)

3 teclas movem o marketing: dinheiro, prazer, prestígio.

Mercado:

São as pessoas que podem pagar para atender suas necessidades e desejos.

Comunicar é fazer "teretete", uma análogia ao som proveniente dos aparelhos de modem, quando estão realizando uma conexão e efetuando o sincronismo, para depois efetivar e concluir a comunicação.

Como comunicar

• Direção administrativa – vive ontem (mostrar qual a economia)
• Direção operacional – vive hoje (mostrar como facilita o trabalho)
• Direção empreendedora – vive amanhã (mostrar qual o ganho)

Emissor à meio à Receptor

Ruído – tudo que atrapalha a comunicação

Dados sobre recepção

• 7% verbal (o que ele ouve)
• 38% não verbal (o que ele vê)
• 55% simbólica (o que ele interpreta)

Sinais que são e devem notados:

• Aparência - Maneira de vestir
• Jogo de atração e repulsa
• Modo – Maneira de falar
• Conversar de frente com o cliente
• Seja autêntico (seja você mesmo)
• Esteja aberto a queixas (quando reclama o cliente te mostra qual o problema que ele tem)
• Quem fala é o comprador (perguntando e que você descobre o que ele precisa para poder atendê-lo)
• O vendedor não vende – ajuda.
• Tenha a percepção sempre aguçada.

Aula 14/09/04

Nos dias de hoje devemos buscar soluções para a redução de custo e a melhoria de ofertas e uma delas é a solução trazida pelo relacionamento com os fornecedores, onde se troca o estoque por informação.

Modelos de aquisição

• Compra Spot – cotação em cada compra (alto custo)
• Compra por Contrato – fecha um contrato e compra sempre por ele (reduz custo)

Foco administrativo

• No inicio o foco era na competitividade interna, mas depois do supply chain, o foco é no mercado em parceria.
• A preocupação é com a sua empresa e também com as parceiras.
• A integração e o gerenciamento de todo o ciclo do produto desde a matéria prima até a venda.
• A próxima etapa é a integração dos relacionamentos.

Bens intangíveis – a abundância determina o valor

Vender valor – Quando o valor é maior do que o preço a negociação é bem sucedida.

História:

É um diálogo entre uma vendedora e uma compradora... 

Cliente - Quanto custa pulseirinha?

Vendedor - R$ 50,00.

Cliente - Muito caro!

Vendedor - É folhada a ouro.

Cliente - É caro!

Vendedor - Mostra a revista com a capa de uma modelo usando a a mesma pulseira.

Cliente - Nossa que linda!!!

Vendedor - Você fica igualzinha a ela.

Cliente - Mas é cara!

Vendedor - Faço em 3 vezes.

Cliente - Vou levar.

(O valor ficou maior do que o preço)

Interesse do internauta

(*) superior a 80%

Gestão do conhecimento

Fazer a gestão do conhecimento é saber quem tem o conhecimento, quem precisa deste conhecimento e a partir daí criar rotas para interligar os dois.

• Informação – dá forma ao dado
• Sabedoria – é análise, observação
• Conhecimento – está associado a experiência

Aula 31/08/04

Nesta aula tratamos muito sobre o controle de informação

Etiquetas inteligentes – através das etiquetas colocadas com informações nos produtos é possível fazer o controle do caminho do produto, desde o fabricante até o consumidor final.

Permite:

• Saber exatamente onde o produto está.
• Saber o que o fornecedor final vendeu, possibilitando melhor programação de produção
• Utilizar a informação do que cada fornecedor da cadeia vendeu, possibilitando melhor planejamento e evitando surpresas desagradáveis
• Troca de informação entre a cadeia de suprimentos, possibilitando a redução de custos
• Rastrear o produto

Quem controlar a informação, controla-rá tudo.

Agregar valor ao produto:

Se você vende sempre o mesmo produto e não agrega valor a ele, isso permitirá a criação de um mercado para atender as necessidades criadas pelo consumo deste produto.

Características: Intangíveis, Inseparáveis, Variáveis, Perecíveis

Importação de produtos: Uma sociedade rica se volta a prestação de serviços, os tangíveis são comprados de outros lugares.

O maior diferencial de uma pessoa: O único produto que não pode ser copiado são as idéias, os pensamentos…

Marca: É o que se deixa nas pessoas.

A propaganda serve para manter a marca, mas quem faz a marca é a relação entre as pessoas. Um bom atendimento é o que fará com que a marca seja um sucesso ou um fracasso.

" Se você der um beliscão em alguém esta é a marca que você deixará."

O poder da Tecnologia da Informação está em colocar as pessoas em contato umas com as outras. As empresas que usam TI para relacionar pessoas, ganha mercado.

O que se busca em um site?

• Facilidade de navegação para encontrar o que procura
• Credibilidade
• Simplicidade
• Confiança.

Como criar credibilidade?

• Referências de terceiros
• Dados físicos
• Expertise – os craques do time (sempre atualizado),
• Gente – história de pessoas, Imagem – o que você está passando, Contato – sempre deve ter

Facilidade de ser localizado:

• Não se esconda do cliente, facilite ao máximo para ele.
• Atualização – constantemente para manter a imagem

" A mente que se abre para uma nova idéia jamais voltará ao seu tamanho original." (Albert Einstein)

Princípio de Serendip – erro que traz idéia, acidentes que geram inovações

Eureka!!!

Um rei entrega a seu orives uma barra de ouro e determina que lhe faça uma coroa.

Quando o ourives retorna com a coroa, o rei acha que foi enganado e que o ourives misturou chumbo ao ouro e ficou com o ouro que ele lhe deu. Então determina a um grego que descubra se o ourives o enganou.

O grego se vê em apuros, pois os dias vão passando e ele não sabe como descobrir se o ourives roubou ou não seu rei, uma vez que o chumbo e o ouro tem o mesmo peso.

Em dado dia, resolve tomar um banho e vai a um banho público. Ao entrar na tina com água tem uma idéia e sai gritando, Eureka!!Eureka!! por ter descoberto como solucionar o problema, pois ao entrar na tina verificou a mudança no volume de água e lembrou que o volume do chumbo e do ouro são diferentes ...

O maior impacto das novas tecnologias foi a descentralização da tomada de decisão, o que resultou em maior controle da tecnologia.

A tecnologia não deve determinar como serão as coisas, ela é uma ferramenta para auxiliar e facilitar nos processos. O papel da área de tecnologia na empresa é agregar valor e reduzir custos.

Desafios

• Renovação constante dos produtos para suprir a queda do mercado
• Criação em conjunto com fornecedores
• Custo de transação
• Custo de busca – procurar o que precisa (gasto de tempo e dinheiro)
• Custo de contrato – discussão de como será o contrato
• Custo de coordenação – tempo de uso e novo recebimento

A junção de unidades produtivas para melhorar o fluxo de produção criou as "EMPRESAS" e permitiu a redução do custo de transação e o custo do produto.

Supply Chain

• A TI agrega as empresas permitindo a redução do custo de transação.
• Canal aberto entre os fornecedores para manter o processo funcionando.
• O principal fator para que o fluxo funcione é a comunicação.
• É necessário reduzir o atrito, os pontos onde as empresas gastem energia, percam valor e tempo.
• O que equilibra o fluxo de material nas cadeias são os estoques intermediários.

Bom, nesta data foi isto ......até a próxima!

Aula dia 17/08

O professor Mário Persona abordou vários assuntos relacionados ao E-commerce

Concorrência

As empresas de mesmo ramo não concorrem mais apenas entre si , hoje toda possibilidade de gasto de um possível comprador é considerada como concorrência direta.

O diferencial competitivo no mercado é com certeza a qualidade de serviços prestada, somente desta forma pode-se se sobressair no mercado.

Para o comércio através da Internet, ou seja, um site proporcionar retorno, é preciso tratar com as pessoas. Deve usar a tecnologia voltada para as pessoas, pois quem utiliza são pessoas.

Foram abordados alguns cases reais de fracassos de E-commerce e quais foram suas causas

Pick, Pack and Delivery

• Baixo valor agregado do produto
• Grande dificuldade na entrega
• Necessidade de excesso de qualidade
• Alto custo

O intermediário é bom ou ruim ?

Quando agregar valor o intermediário terá sucesso.

O que as pessoas compram?

As pessoas compram personalização, querem ser únicas, não querem perder tempo e só se interessam pelos benefícios oferecidos no produto ou serviço.

A otimização dos fabricantes levou a fabricar sob encomenda eliminando assim os estoques.

Fidelização e parcerias, cada vez se busca trabalhar com menos fornecedores, se o primeiro fornecedor atende as necessidades, esse será sempre o primeiro fornecedor acionado.

Alianças são o melhor caminho para trabalhar com fornecedores ou terceiros

Trabalho em dupla

O trabalho realizado por duas pessoas é bem visto porque:

• O conhecimento não fica com uma única pessoa
• As pessoas juntas são mais criativas

A compra conjunta, entre empresas a princípio concorrente, é uma forma de baixar custos e melhorar a oferta, através de empresas comprando peças juntas de um mesmo fornecedor, forçando assim a um menor custo. Junto a isto empresas se unem para fabricar um mesmo produto e melhorar o custo

Aula 10/08

Está é a primeira aula do Professor Mário Persona, onde foram abordados os seguintes assuntos: